Làm thế nào để bán được sản phẩm, thuyết phục khách hàng sử dụng sản phẩm bất động sản của mình. Thì bạn cần phải có những bí quyết xử lý tình huống, khả năng thuyết phục một cách tốt nhất. Vậy cụ thể cách thuyết phục khách hàng mua đất như thế nào mời các bạn cùng Dankocity tìm hiểu ở bài viết này nhé!
Cách thuyết phục khách hàng mua đất nhanh chóng
Tăng giá trị của sản phẩm BĐS
Điều đầu tiên để giúp bạn có thể thuyết phục được khách hàng lựa chọn sản phẩm của bên bạn. Chứ không phải từ bên khác đó là nâng cao giá trị của sản phầm. Để thúc đẩy mong muốn sở hữu nhà đất, bạn nên tạo tâm lý cho khách hàng bằng cách tăng giá trị sản phẩm lên. Ví dụ như nguồn cung đang giảm, việc tìm mua nhà hiện nay trở nên khó khăn. Hoặc đây là một ngôi nhà nổi bật đã có nhiều người hỏi mua và sẽ nhanh chóng bán được.
Những câu nói này sẽ khiến khách hàng cảm thấy lo lắng và nhanh chóng đưa ra quyết định mua bán BĐS từ bạn.
Tạo không khí cởi mở cho cuộc trò chuyện
Tiếp theo là bạn phải luôn giữ một thái độ vui vẻ. Cởi mở trong quá trình trò chuyện để giúp cuộc gặp gỡ diễn ra suôn sẻ. Thuận lợi cho quá trình thuyết phục khách hàng mua sản phẩm của bạn một cách dễ dàng hơn.
Đầu tiên bạn phải chào hỏi khách một các lịch sự nhưng với thái độ niềm nở, thân mật. Dùng những lời lẽ thích hợp để dẫn dắt câu chuyện. Tuy nhiên phải giữ sự chân thành. Đừng nên quá “lố” sẽ khiến khách hàng có cảm giác không được tự nhiên, thậm chí là mất thiện cảm.
Lưu ý rằng bạn phải là người chủ động trong cuộc trò chuyện. Để tìm cách thuyết phục khách hàng mua đất bạn phải đưa ra những câu hỏi mở. Tránh đưa ra những câu hỏi trả lời CÓ hoặc KHÔNG. Cuộc gặp sẽ trở nên không có giá trị nếu như bạn giữ cách nói chuyện như trên. Và tất nhiên bạn sẽ không bán được sản phẩm nhà đất nào.
Trang bị kiến thức kỹ lưỡng
Để có thể thành công thuyết phục khách hàng thì bạn phải chuẩn bị cho mình kiến thức thật kỹ càng và chi tiết. Nhờ vào sự hiểu biết, tận dụng từ vốn kiến thức của bản thân bạn. Sẽ tự tin hơn trong quá trình trò chuyện với khách hàng. Tự tin đưa ra những hướng giải quyết, chốt sale nhanh chóng.
Với nghề sale BĐS vũ khí sẽ là: kiến thức chuyên môn, kỹ năng xử lý vấn đề, cách đặt câu hỏi. Lợi thế và đặc điểm tiềm năng của dự án, khu đất… Hầu hết các khách hàng sẽ từ chối ngay từ đầu. Nhưng với kinh nghiệm của bản thân, người làm sale sẽ dự đoán trước được lý do từ chối của khách. Từ đó, đưa ra được các cách giải quyết tốt nhất và phù hợp nhất.
Thúc đẩy khách hàng
Một trong những cách thuyết phục khách hàng mua đất hiệu quả chính là thúc đẩy khách hàng.
Đầu tiên, bạn cần nêu được độ hot, sự nổi bật của khu đất. Điều này sẽ đánh trúng tâm lý của khách hàng. Họ sẽ hiểu rằng nếu không mua nhanh thì khu đất sẽ nhanh chóng rơi vào tay của người khác.
Tiếp theo bạn phải tạo nên sự khan hiếm của khu đất. Nên nhấn mạnh lợi thế vàng của khu đất mà khách hàng khó có thể kiếm được một mảnh tương tự như vậy. Thậm chí ngay tại thời điểm này giá cả của chúng ở mức phù hợp. Nhưng chỉ sau vài ngày hoặc vài tuần thì mức giá sẽ tăng lên rất nhiều với mảnh đất giàu tiềm năng.
Không để khách có nhiều sự lựa chọn
Trên thực tế thì để bỏ một số tiền lớn để mua bán bất động sản thì cần nhiều sự cân đo đong đếm. Đứng trước nhiều sự lựa chọn, lời chào mua hàng khách hàng sẽ dễ bị phân tâm. Do vậy bí quyết là không để cho khách có quá nhiều sự lựa chọn. Bạn phải nắm bắt cơ hội chốt ngay tránh để mất thời gian mà bị tuột khỏi tay.
Cách xử lý khi khách hàng từ chối mua BĐS
Nếu bạn đã vận dụng mọi kỹ năng đàm phán mà khách hàng vẫn từ chối. Thì chứng tỏ rằng cách thuyết phục khách hàng mua đất của bạn là chưa hiệu quả. Họ vẫn chưa tin tưởng hoặc cảm thấy giao dịch chưa được hợp lý. Vậy gặp trường hợp này bạn cần xử lý theo cách cụ thể như sau:
- Bước 1: Gửi lời cảm ơn đến khách hàng
- Bước 2: Sử dụng các câu hỏi mở để có thể khẳng định nguyên nhân mà khách hàng từ chối
- Bước 3: Sau khi đã nắm được nguyên nhân, hãy tìm câu hỏi phù hợp để biến câu trả lời từ KHÔNG thành CÓ
- Bước 4:Tiếp theo là thuyết phục lại và đưa ra những lợi ích tốt nhất, phù hợp để giải quyết vấn đề của họ
- Bước 5: Cần đảm bảo sự tin tưởng với khách hàng
- Bước 6: Cuối cùng là đưa ra câu hỏi để chốt sale ngầm
Cách thuyết phục khách hàng mua đất qua điện thoại
Yêu cầu khi gọi điện cho khách hàng
Đầu tiên phải biết lắng nghe thái độ và tâm trạng của khách hàng thông qua giọng nói. ( Ví dụ: nếu khách hàng khó tính, hay đang đi ngoài đường, đang ở nơi ồn ào thì nên xin lỗi khách hàng và hẹn gọi lại sau)
Tư vấn ngắn gọn nhưng vẫn nêu được đầy đủ chi tiết sản phẩm bất động sản mà mình đang giới thiệu. Tránh nói dài, lan man khiến khách hàng không tập trung và không thu được kết quả tốt. Bạn nên cố gắng thuyết phục khách hàng trực tiếp gặp gỡ, đi xem mẫu bất động sản cụ thể.
Tư vấn cho khách hàng qua điện thoại
Khi khách chủ động gọi đến công ty nghĩa là họ đã nghiên cứu và đang có nhu cầu tìm hiểu dự án bất động sản. Cho nên họ sẽ thường hỏi thẳng về giá, diện tích, ô đất… Còn nếu môi giới chủ động gọi cho khách thì cần phải có cách tiếp cận tự nhiên và hiệu quả. Tránh các cách thông thường như giới thiệu: tên, tuổi, làm việc tại sàn BĐS nào, đang phân phối cho các dự án nào… Khách hàng sẽ ít quan tâm và cảm thấy dài dòng không liên quan. Do vậy bạn nên làm quen để tạo mối quan hệ tốt với khách hàng rồi khai thác tâm lý tiếp đến mới tư vấn.
Trong quá trình nói chuyện với khách qua điện thoại cần giữ thái độ cởi mở, vui vẻ và nhẹ nhàng. Để khai thác tâm lý khách hàng bạn có thể sử dụng những mẫu câu hỏi sau đây:
- Anh hay chị mua đất để ở hay để đầu tư?
- Ngân sách của anh/chỉ trong khoảng bao nhiêu?
- Ngoài ra anh/chị có yêu cầu gì về hướng nhà đất, diện tích hay vị trí…?
Đặc biệt tránh tư vấn lan man. Không nên báo giá cho khách qua điện thoại. Để phòng trường hợp các sàn hay các nhà môi giới khác gọi điện để kiểm tra, dò hỏi mức giá để cạnh tranh.
Mời khách đi khảo sát thực tế
Không biết là chiều nay hay sáng mai anh/chị lên công ty em để cùng làm việc được không ạ? Trao đổi qua điện thoại không được tiện lắm. Vì giá của lô đất còn phụ thuộc vào yếu tố: vị trí, hướng, đường… Do vậy lên sàn em sẽ cung cấp đầy đủ bản đồ và giấy tờ pháp lý liên quan đến sản phẩm nên mình sẽ trao đổi cụ thể và chính xác hơn. Hoặc Anh/chị yên tâm em sẽ tư vấn giúp anh/chị mua được lô đất để đáp ứng đủ yêu cầu của anh/chị. Riêng về giá thì anh chị hoàn toàn yên tâm khi mua của sản phẩm ở sàn BĐS bên em. Em khẳng định và bảo đảm với anh/chị về vấn đề giá cả của bên em so với giá trên thị trường.
Kiên nhẫn truyền tải thông tin
Bạn cần truyền tải thông tin một cách chính xác, ngắn gọn và đầy đủ. Quan trọng là những thông tin này phải đánh trúng cái mà khách hàng “cần” và “muốn”. Bạn lưu ý rằng không báo giá qua điện thoại. Đây là cách bạn có thể tránh được một số rủi ro có thể xảy ra. Thêm nữa là một vài bí quyết như sau:
- Nêu lên được sự khan hiếm và đặc biệt của khu đất hay dự án bất động sản này.
- Tạo nên cơ hội kinh doanh và lợi ích. Mà khách hàng có được khi sở hữu khu đất của bạn.
- Bạn nên mời khách hàng lên sàn trao đổi hoặc tham quan khu đất thực tế.
Một vài lưu ý về cách thuyết phục khách hàng mua đất
- Khách hàng mua đầu tư: Thông thường sẽ ưu tiên hàng giá rẻ, vị trí không quan trọng và vốn bỏ ra thường ít (% đóng tiền ít)
- Khách hàng mua để sử dụng: Đối tượng này sẽ kỹ tính hơn trong việc lựa chọn bất động sản. Trong quá trình tư vấn phải xoáy sâu vào điểm mạnh và phù hợp với nhu cầu của từng khách hàng, tránh nói nhiều về mặt yếu của dự án bất động sản
- Còn với khách mua để ở: Anh/chị nên lấy lô này đi, em nghĩ giá cả lúc này không quan trọng. Mà quan trọng là anh/chị đã tìm được một lô đất phù hợp với mình. Về hướng, đường, vị trí cũng như diện tích. Mà mua để ở thì miễn là mình thích và phù hợp với mình là được anh/chị ạ. Anh/chị lấy luôn vì không phải lúc nào cũng có cơ hội chọn được lô đất như mình mong muốn đâu.
- Với khách đầu tư chuyên nghiệp: Trong quá trình tư vấn cần khéo léo xác định lại mục tiêu, nhu cầu của khách hàng. Vì đối tượng khách hàng này trước khi định đầu tư vào bất kỳ dự án nào. Thì họ đều phải tìm hiểu rất kỹ nên thường có quyết định nhanh. Vì vậy khi tư vấn tránh nói lan man nhiều. Mà nên tập trung vào những ưu điểm của lô đất đặc biệt là về giá.
- Khách mua để đầu tư: Em thấy lô này anh/chị mua đầu tư là chính xác. Vì giá rất hợp lý so với trên thị trường, vị trí và hướng cũng rát đẹp. Em khẳng định với anh/chị mua xong là có lãi ngay. Anh/chị thích bán chốt lời thì qua sàn bên em bán cho…
- Cần để ý những dấu hiệu tiêu cực của khách hàng như: Ngó lơ, nhìn đồng hồ và trả lời ậm ừ cho xong. Thì nên nhanh chóng kết thúc cuộc trò chuyện và chuyển sang câu hỏi để khách hàng có thể nói
- Lắng nghe một cách tích cực: Tích cực nhìn và cười, thỉnh thoảng có câu phụ họa. Hoặc câu hỏi ngắn để xác định nhu cầu của khách hàng
- Tinh thần chung: Đó là luôn tích cực, vui vẻ, luôn tỏ ra hợp tác và đứng về phía khách hàng. Nhắc khéo khách hàng về các yếu tố thay đổi giá của bất động sản theo thời gian
Tổng kết
Hy vọng rằng những thông tin trên sẽ giúp các bạn biết thêm nhiều cách thuyết phục khách hàng mua đất hiệu quả hơn. Nhờ vào những kỹ năng này mà các bạn có thể tự tin trao đổi. Mua bán các sản phẩm tốt nhất đến cho các khách hàng của mình.
